了解理想客户对于每天获得潜在客户同样重要。如果您不了解新的潜在客户或客户以及他们的需求，那么获得新的潜在客户或客户绝不会那么容易。可能因地而异，或因人而异。我遇到过这样的例子：销售人员追逐他们没有机会赢得的交易，并且同样令人沮丧的是，由于未能识别、理解或解决问题，而将原本很合格的机会拱手让给竞争对手或“不做决定”。关键决策者的动机和关注点… 超越人口统计： 确定理想的潜在客户和客户不仅仅取决于公司规模、行业或地点。大多数 B2B 组织发现，这些传统的基于人口统计的细分方法在描述最有价值的客户和潜在客户的共同特征方面越来越不充分且不完整。
除了确定与公司规模
行业或地点相关的理想潜在客户和客户之外，我建议您为每项关键产品或服务建立理想客户档案。虽然捕捉规模、行业和地点的核心潜在人口统计 瑞士电话号码列表 数据仍然有用，但我敦促您特别注意结构、环境、行为和情境因素——“软”价值观通常会对您的机会产生巨大影响与组织的业务。 利益相关者规则： 每一次复杂的销售都涉及潜在客户组织中的一组关键利益相关者。这些利益相关者在潜在客户的购买决策过程中都扮演着重要的角色，虽然每个销售机会都是独一无二的，但每个机会都涉及许多核心利益相关者原型，他们可能的责任、动机和关注点都是可以预见的。 这些利益相关者通常属于以下类别之一：运营冠军（最有可能推动项目的人）、执行发起人（最有可能为项目提供资金的人）、技术把关人（必须批准您的技术的人）或财务把关人（批准财务和法律条款和条件的人）。
了解这些常见的原
型可以帮助确保您的信息、材料和销售工具能够解决各类利益相关者在购买决策过程中发挥作用时所面临的最常见问题。但原型只是“平均值”——但可以应用 电话主管 相同的思维来描述每个合格销售机会中指定的个人利益相关者的特定属性。 将原则付诸实践： 网络周围 最适合老年人生活方式的 15 种狗品种 最佳实践是系统地审查您最近的销售机会的代表性横截面，并确定获胜/失败/无决策交易的共同特征以及每笔交易中最常见的利益相关者类型。 这可以通过与销售、营销和其他面向客户的组织的主要代表举办一个或一系列内部研讨会来实现。这些研讨会可以帮助您为理想客户和主要利益相关者建立一系列临时档案。
